銷售管理規章制度範本專業版

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一、總則

第一條、為確保公司銷售業務、經營目標的順利完成，規範銷售運作過程中的有關事宜，特制定本制度。

第二條、本制度主要對公司銷售組織、產品銷售價格、發貨程序、售後服務、貨款回籠等進行了具體規定。

二、銷售組織

第三條、本公司銷售部的職能和責任，具體為：

（1）負責公司主機配套市場和出口市場的網絡建設，市場調研、開發、監控、策劃等業務的執行工作，以及主機配套市場研究、分析、協調等工作，以確保配套業務的有序進展。

（2）負責整合本公司的市場資源，對重點主機配套單位市場實行集中開拓。

（3）負責做好市場歸口運作管理，價格管理和政策的制定研究、分析工作。

（4）負責主機配套業務代表的定人駐點考核及統一管理。

（5）積極配合與本公司相關進出口公司的業務聯繫，與此同時，還要取得與國內一些進出口公司的業務聯絡，做好出口產品的接單、核價、裝箱、發運等工作，直接對市場產品需求的工藝、技術、質量、時效性、用户滿意度、價格合理性等進行有機銜接與監督。

（6）銷售部在每月20日前要提供下個月的要貨計劃及銷售數量並及時做好跟蹤工作，對出現的庫房內偶然品種斷貨，要及時下達臨時計劃，以便生產部可以及時安排，合理調度生產。

三、銷售價格

第四條、銷售價格制定的目的，儘可能使產品定價合理，避免因低價損失或因定價過高而失去市場競爭力。

第五條、銷售價格制定的原則、具體應根據同行競爭情況分級客户的需求層次結合“產品主導定價法”進行分級確定，分級執行。

（1）首先對每個產品由技術部及製造部分別提供技術參數、工藝、工序實際班產等資料，財務部核算每個產品的製造成本價，保本價，在此基礎上確定內部價（即經銷價或最低配套價）。

（2）產品的價格確定原則上以保本價為業務費結算價，內部價是在保本價基礎上上升5-10%，批發價（業務人員有權直接銷售）是在內部價的基礎上上升5-10%，出廠價是在批發價基礎上上升5-10%定作制度價格。

（3）新產品價格經財務核定後由生產部、銷售部會籤，總經理確認後，作為制度定價，制度定價一般每年根據成本變化，根據市場行情由財務部、銷售部提出調整一次。

第六條、平時接單中對符合價格政策、銷售政策的產品、合同由銷售部直接接單、簽訂，對低於制度價格的供貨合同或訂單平時由銷售部提出意見後報財務部審核，總經理批准後方可接單簽約。

第七條、對價格偏低的產品訂單在價格審核時一般要求按以下原則進行把握控制。

（1）考慮生產能力發揮情況，當生產能力空餘時（或為開闢新的領域市場）對部份訂單（主要是出口訂單）原則上到保本價以上接單，在生產能力特別空閒時，少量出口產品在製造成本價的基礎上接單。

（2）對部份訂單因個別產品價格低，按整體訂單的盈餘情況來把握。

（3）部份為對同行定向競爭的最大限度擴大市場份額的產品低價所簽訂訂單（只允許在配套單位及出口業務中存在這樣的情況），該部份業務必須按“定價主導成本法來把握，對特定客户、特定產品要求按特定的工藝，生產流程設計製造以降低成本，使該部份客户的產品製造成本同樣低於定價以保證公司效益。

第八條、對日常銷售價格政策執行情況的監控，由財務部負責通過銷售管理報表實施監控。具體每月對銷售盈利率偏低的產品或客户由財務部提出後生產部進行進一步成本核實，一方面從內部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提出提價要求，合理調整價格。

第九條、新產品銷售價格的確定為不得低於新產品的單位成本。（單位成本包括產品的製造成本、銷售費用、税金等項目），但考慮公司長遠利益的前提下，最低可以在單位成本的基礎上下浮5%以下（含5%）。

第十條、常規產品的銷售定價權屬公司總經理，但單位產品的銷售價格不得低於單位成本價格。

第十一條、維修市場上的運作必須由營銷公司統一開票運作，與營銷公司的政策保持統一。

四、銷售發貨和程序

第十二條、發貨順序：

（1）滿足主機配套客户的要貨計劃。

（2）如有出口產品應首先滿足萬向美國*司（或萬向進出口公司）的要貨計劃。

（3）在滿足出口配套外，對維修市場，必須先滿足營銷公司的要貨計劃，其次滿足其它維修客户的要貨計劃。

第十三條、配套公司及發貨程序：

（1）配套產品必須簽訂合同，堅決杜絕未籤合同，先發貨後收款運作，合同應有銷售部組織進行合同評審，特殊情況報總經理審批。

（2）對與公司新發生業務的配套用户，首次賒銷合同評審前，銷售部應派員實地走訪、考察、瞭解用户的產品需求，資信度等，並形成報告。作為合同評審的依據，如屬銀貨兩訖的新配套用户，銷售部門也應在六個月內進行實地走訪考察並形成報告。

（3）對未籤合同又不能做到款到發貨的單位或價格低於制度規定的均必須由銷售部負責人實地走訪商談，爭取採取銀貨兩訖或尋找中間代理商進行銀貨兩訖運作。

（4）發貨中如是進行賒銷或存在應收賬款風險的單位必須在經辦業務人員擔保收回並在出庫單上簽字的基礎上發貨。

（5）原則上夜間不允許裝車發貨，因特殊情況公司銷售產品需夜間裝車發貨，發貨部門應事先向總經理（或授權人）報批，並在產品出庫單及出門證上簽署意見後，當班經警方可放行。

（6）星期天、節假日產品發貨需經當日行政值班人員簽字後方可執行。

（7）財務入賬應根據發運憑證（如鐵路運單、汽車運輸收貨簽字蓋章回單等）。

（8）財務部應根據供貨動態表進行日常監控，對應收款單獨實地對賬，每年不少於一次。

（9）發貨程序，由業務員填寫《市場發貨審批單》-——銷售部審批——開具出庫單——成品庫憑出庫單發貨（發貨人必須在出庫單上簽字）。

第十四條、產品發運方式及發貨時限。

（1）產品發運的方式應根據銷售合同規定或客户要求等實際情況確定，採用鐵路託運、公路零擔、郵寄、公司自備車供送及客户自提等方式。

（2）成品庫根據出庫單上產品的品種、數量、發運單位、地址、時間要求等進行合理安排發貨，成品庫在產品不碰頭的情況下，原則上當日單子當日送出，最遲不得超過次日上午。

（3）成品庫收到出庫單發貨後，應及時在出庫單上簽字，並反饋給開單人員，及時正確地將領貨憑證寄給收貨單位。

第十五條、承運人將貨送抵目的地後送貨單需經客户簽收簽名並加蓋收貨章或單位公章，送貨回單交成品庫一份。

第十六條、凡因倉管員的人為因素引起導致貨物發錯，所產生的來回運費由當事人承擔，並向客户做好解釋工作，如導致該筆貨物的損失時，則按產品保本價計由當事人負擔，並處以20--100元的罰款。

第十七條、由於開單人的原因，不仔細導致出庫單開錯，發生的額外費用或損失時按產品保本價，由當事人負責，並處以20--100元罰款。

第十八條、倉管員應建立好產品庫存、發出、營銷公司移庫台賬，並做到賬物相符，每月及時與財務部和營銷公司對賬，如因疏忽對賬漏登等原因導致賬物不符，發現一次罰款20--50元。

第十九條、銷售部內勤人員（開單、統計等）應建立用户台賬，和配套單位移庫賬應逐月登記、統計、每月與銷售人員、財務部和配套單位核對一次，做到賬目、檔案清晰，一目瞭然。

五、售後服務

第二十條、銷售部是客户抱怨問題歸口管理部門，對公司範圍內的客户抱怨進行收集、分析，處理及反饋工作。

第二十一條、如因產品質量問題發生在分配業務員的業務區域內，如人在當地，則必須在一個工作日內前往處理。如人在異地，則最遲不得超出5個工作日內處理完畢（需註明具體的發貨時間）。

第二十二條、客户抱怨的調查處理，糾正措施參照公司已定的相關程序文件執行。

第二十三條、退貨產品處理：

（1）出口產品退貨自退回產品送達起48小時內質量部應有書面簽訂意見。並由銷售部負責將意見通知客户，是因產品型號相近引起錯發，業務處在即刻就發的基礎上書面向客户解釋並取得諒解，是因為技術標準要求差異（出口）或客户產品設計前具體細節未告知，引起退貨，技術部負責調整設計方案，銷售部向客户書面解釋後，儘快予以補發。

（2）配套產品因質量問題退貨自退回產品送達，3小時內質檢部應在退回入庫單上籤訂意見，並由倉庫對退貨進行調整。

（3）營銷公司因產品積壓退貨，在送達公司倉庫之時起6日內檢測完畢，並將書面情況回覆營銷公司，同時雙方做庫存賬調整。

（4）因產品質量原因退貨的：

A、必須由業務員進行先檢測。

B、零配件齊全。

C、符合退貨制度，三者缺一不可（營銷公司和直接客户通用）。業務員必須在出差回司三天內處理完畢向營銷公司或客户反饋處理意見。

D、假冒產品的退貨。因業務經辦人把關不嚴而失職，經辦人必須處以該產品價值2倍的罰款。並負責向客户作好解釋工作。

第二十四條、產品丟失處理

（1）公司自備車公路發運過程中產品丟失，損失由承運人（司機）全額承擔。承運人應嚴格按要求將貨物送抵目的地，未經公司領導人認可，不得擅自將貨物送抵非目的地，否則由承運人承擔全部損失並接受公司作出的處罰。

（2）公路、鐵路發運過程中產品丟失。銷售部在收到客户（或配送中心）寄（送）達的鐵鉻事故記錄單、發運清單、丟失清單三日內用書面回覆清單收到情況，同時將丟失的產品補發給客户，並註明是“丟失產品補發”。

六、貨款回攏

第二十五條、產品銷售原則上要求銀貨兩訖，對存在應收款的單位，業務經辦人員，銷售部有責任在一定期限內全額收回貨款，貨款收回原則上應通過銀行匯款，儘量避免現鈔，財務部對所有存在應收款的單位，每年至少二次賬目核對並取得證明向公司領導彙報對賬情況。

第二十六條、銷售抵回物資指企業在產品銷售實現後經多次催討確實無法收回貨款，須經銷售部負責人簽署意見，財務部核准，總經理批准同意後方可執行物資抵回，特殊情況下的銷售抵回物資的讓售由公司財務部提出處理意見，經公司總經理批准後可強制處理。但須報萬向公司財務部備案，任何人不得擅自決定物資抵回。

第二十七條、對於銷售抵回物資特別是以車抵款部分，予以明確規定如下：

（1）銷售部、財務部應建立銷售抵回物資明細台賬。

（2）抵入時原則上先由銷售部會同財務部、生產部找好接受物資的第三方，並經審批同意才可抵入。

（3）抵出時其售價不能低於抵入價，如有差價損失時，其差價部分由經辦責任者按報損規定承擔，高於抵入價部分由公司全額收回。

（4）除允許回款困難的配套單位抵回物資，維修市場嚴禁抵回任何物資。

（5）除以上要求外，如有其它特殊情況，必須報董事會批准後方可執行。

七、附則

第二十八條、本制度自下發之日起開始執行，由銷售部負責解釋。